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lunes, 2 de noviembre de 2015

Como sacar mayor provecho a tu inversion en Marketing


Para que un negocio crezca y se expanda necesita publicitarse. La publicidad es uno de los elementos claves  de cualquier negocio rentable. Y sin importar dónde o cómo hagas publicidad, tendrás que pagar por ella de una u otra manera.

Todo negocio exitoso se construye y se desarrolla basado principalmente en la buena publicidad. Las empresas más importantes del mundo destinan millones de dólares anuales para su presupuesto de publicidad. Para ti como emprendedor o pequeño empresario es casi imposible cuando empiezas un negocio acercarte a los presupuestos publicitarios de estas grandes empresas. Pero sí existe una manera de conseguir publicidad a muy bajo costo y porque no decirlo a muy bajo riesgo. Es la publicidad de pago por lead (pay per lead o per inquiry en inglés). En este tipo de publicidad el anunciante solo paga cuando obtenga resultados del anuncio publicitario (por ejemplo por los leads generados, por las ventas conseguidas, etc). El medio publicitario (Radio, Prensa escrita, TV local) le ofrece al anunciante espacios publicitarios gratis. A cambio el medio decide cuando y donde se pasan los anuncios.

La publicidad de pago por lead (PPL) es una opción muy interesante cuando no se dispone de un presupuesto para invertir en publicidad y marketing. Un acuerdo publicitario de este tipo te va a permitir como pequeño empresario poder invertir sin riesgos, pues solo vas a pagar a posteriori y cuando se produzcan resultados. Si no hay resultados no vas a gastar nada.

La manera de rastrear y medir la efectividad del anuncio es simple. Asignas un número (o varios) de teléfono al anuncio. Así sabrás que llamadas vienen a través de ese anuncio. Si tienes el mismo anuncio en diferentes medios puedes asignar un número específico a cada medio.

Recuerda que los esfuerzos en marketing pasan porque consigas clientes por menos dinero del que se gastarán contigo. Si conseguir un cliente te ha costado 50 dólares y éste se gasta 25 dólares en una compra, es obvio que no has hecho un buen negocio.






lunes, 26 de octubre de 2015

Serie Variables: Cinco maneras de aumentar el margen de beneficios en tu negocio




El Margen de beneficios es una de las cinco variables claves del crecimiento de un negocio. Y la última que me faltaba por publicar de esta serie.

Veamos el siguiente ejemplo para que entiendas de manera sencilla como se calcula el margen de beneficios. Por ejemplo si un producto te cuesta adquirirlo 10 dólares y lo vendes a 14, tu margen de beneficios en este caso es de 4 dólares, que expresado en porcentaje seria de un 40 % (10 x 40% = 4).

Veamos otro ejemplo como calcular el margen de beneficios, ahora en una tienda que vende equipos electrónicos. Imagina que la tienda vende unos televisores  a un precio de venta de 400 dólares. Si su margen de beneficios es del 10%, el beneficio o utilidad que obtendrá en la venta de cada televisor será de 40 dólares (400 x 10% = 40).

Es conveniente tener claro que vender más caro no siempre significará que se vende con mayor margen de beneficio. Por ejemplo, si la tienda decide subir los precios del mismo televisor de 400 a 425 dólares pero sus costos (costos de transportación, costos de adquisición entre otros) aumentan a un ritmo mayor que las ventas, obtendrá unos margenes de beneficio menor.

Aunque parezca increible existe un buen número de pequeños empresarios que manejan sus negocios sin conocer los margenes aproximados que tienen sus productos o servicios. Veamos a continuación cinco maneras de aumentar los margenes de beneficios en un negocio:
  1. Aumenta los precios. Para esto tendrás que diferenciarte de tu competencia y ofrecer un producto o servicio que aporte un alto valor a tu nicho. Es importante que como dueño del negocio te centres en ofrecer valor añadido.
  2. Disminuye los costos. Dependiendo del tipo de negocio podrán ser costos de elaboración, costos de producción, costos de materias primas o costos de adquisición. Cuando disminuyes costos puedes obtener de manera directa mayor margen de utilidad sin necesidad de aumentar los precios.
  3. Evita centrarte en una política de descuentos siempre que sea posible. En cambio (como te menciono en el punto 1 ) aporta valor añadido a tu producto o servicio para que sea más competitivo y no te veas obligado a bajar el precio para competir. 
  4. Ten un mayor stock de los productos que más se venden y de aquellos que tienen un mayor margen de beneficios. Esto te ayudará a conseguir y mantener un negocio rentable. 
  5. Una combinación de las anteriores. Por ejemplo si disminuyes los costos y aumentas el precio de venta tendrás un mayor margen de beneficios.

Cuando como dueño del negocio aprendes a aumentar los márgenes de la manera más rentable, consigues aumentar la rentabilidad del negocio.
Aumentar el margen de beneficios es la manera más rápida y efectiva de incrementar las ganancias en un negocio. 






miércoles, 1 de julio de 2015

Serie Variables claves de un negocio: Importe medio de venta




El importe medio de venta (IMV) es lo que cada cliente se gasta como promedio cada vez que nos compra.

¿Cómo se calcula el importe medio de venta?

Vamos a calcular el importe medio de venta para un pequeño negocio de venta al público. Imaginemos que  al final del día el negocio ha facturado 700 dólares. Estos serían los ingresos totales (IT) del día y ha registrado un número de 70 transacciones (T).
La fórmula para calcular el importe medio de venta (IMV) es la siguiente: IMV = IT / T
Sustituyendo tendriamos IMV = 700 / 70 = 10. Ahora sabriamos que cada cliente se ha gastado como promedio 10 dólares en su compra.

El importe medio de venta se puede calcular también para un periodo semanal, mensual o trimestral.

Esta es una de las variables que cuando no se trabajan bien, el negocio corre el riesgo de estancarse, o peor retroceder. Por esto es importante saber como nos está funcionando este indicador en cada momento. Y actuar para incrementarlo cuando veamos que no está evolucionando positivamente.



Veamos ahora un par de técnicas para incrementar el importe medio de venta en tu negocio


  • Disminuir el precio de una marca cuando se compran más unidades. Imagina en un supermercado un producto que vale 3 dólares cada unidad. Si el supermercado hace una oferta al cliente en la que si se compran 3 unidades de la misma marca, el precio que pagará serán 6 dólares, entonces el precio de cada unidad comprada bajará de 3 a  2 dólares, el cliente se ahorrará 1 dólar en cada una de las tres unidades compradas. Para el cliente esta es una oferta irresistible y para el supermercado es una manera de aumentar el IMV. Si esta misma oferta la replicas en más marcas y/o productos que comercializas los resultados al final del día pueden verse incrementados sustancialmente.


  • Ofrecer productos de mayor calidad o valor, en la que el cliente paga solo una pequeña cantidad extra. Imagina un cliente que llega a un hotel con una reserva de habitación de categoría standard por la que pagará 60 dólares la noche, en la que se alojará por 3 noches y que en el momento de la llegada el empleado de la recepción del hotel le ofrece la posibilidad al cliente de pagando un ligero incremento de 20 dólares más por noche poderse alojar en una habitación de categoría superior que habitualmente tiene un precio por noche de 95 dólares. Es una proposición en la que ganan ambas partes, el cliente y el hotel. Para el establecimiento hotelero significa 60 dólares extras por toda la estancia del cliente  (20 dólares extras por cada noche) y para el cliente significa poder alojarse en una habitación de categoría superior que cuesta 95 dólares por noche y por la que ha pagado 15 dólares menos cada noche.

Ambas técnicas son extrapolables a cualquier sector empresarial. Solo tienes que sentarte a pensar como la puedes implementar en tu sector o negocio.

miércoles, 11 de marzo de 2015

Serie Variables claves de un negocio: El número de transacciones



En el tercer post de la Serie Variables Claves de un Negocio vamos a hablar de que es y cómo podemos influir la variable Número de transacciones.
Esta variable nos va a indicar el número de veces que nos compran nuestros clientes (a la semana, en un mes, en un trimestre, en un año).

Como dueño de nuestro negocio, lo que nos interesa de esta variable es como poder aumentarla, o sea como conseguir aumentar el número de transacciones que nuestros clientes realizan en nuestros negocio, o dicho de otra manera conseguir que nuestros clientes nos compren más veces.

Algunas ideas para aumentar el número de transacciones:
1.Vender más a los clientes que ya se tienen
2. Dar el mejor nivel de servicio y atención al cliente
3. Tener (si procede) "el producto del día, de la semana, etc"
4. Ofrecer nuevos productos, aunque sean de manera gratuita para generar más demanda.

Veamos con más detalle este último punto:
Por ejemplo un centro de belleza y masajes podría obsequiar con un nuevo masaje gratuito a sus mejores clientes, una panadería podría regalar un nuevo tipo de pan que van a comenzar a comercializar a los clientes que realicen sus compras. Esto se le comenta al cliente para que este nuevo producto obtenga mayor difusión entre los clientes habituales.

Una buena manera de buscar ideas para atraer más veces al cliente a nuestro negocio para aumentar el número de transacciones que realiza con nosotros es fijarnos en lo que hacen las grandes cadenas de supermercados, promociones especiales del tipo 3 x 2 ( compra tres productos de la misma marca y paga solo dos, o sea el tercer producto sale gratis)

Una panaderia que tuve de cliente consiguió aumentar el número de transacciones en más de un 60 % regalando una barra de pan todos los miércoles a todas aquellas personas que comprasen algún otro producto.

Ambas estrategias ( la de la cadena de supermercados y la de la panaderia) son cebos o carnadas que se urilizan para atraer al cliente a tu negocio. Una vez adentro terminará comprandonos más productos si usamos adecuadamente las estrategias de marketing y ventas.

Siempre hay que medir cada acción o estrategia que lancemos. Es muy importante antes de empezar con las estrategias, saber el promedio de transacciones actuales, pues cuando midamos después de aplicar las estrategias, podremos saber con exactitud las variaciones que hemos tenido de la variable, y por tanto sabremos cuán efectivas han sido las estrategia aplicadas.






domingo, 15 de febrero de 2015

Serie variables claves de un negocio: ¿Qué es la tasa de conversión?




La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que visitan nuestro establecimiento físico o página web, en ocasiones atraidos por una oferta o promesa que les hacemos y que terminan realizando la acción que le sugerimos. La acción puede ser una compra, una suscripción por email a una newsletter, la descarga de un ebook o un informe, entre otras. Generalmente cuando la acción que realiza el usuario en nuestro sitio web no es una compra, lo que se busca es captar sus datos de contacto. Por ejemplo su nombre y dirección de correo electrónico para suscribirlo a una lista y a partir de ahí empezar una relación comercial que nos permita convertirlo en cliente de nuestros productos o servicios en algún momento en lo adelante. 

Para calcular la tasa de conversión se utiliza la siguiente fórmula:

Tasa de conversión = Número de conversiones totales / Número de visitas totales
Imaginemos que hemos tenido 7 conversiones entre un total de 100 visitas
Sustituyendo nos quedaría:
Tasa de conversión = 7 / 100 = 0,07 = 7%. 


La tasa de conversión es de gran utilidad para medir las acciones publicitarias que realicemos. Por ejemplo que anuncios publicitarios nos están generando más conversiones, o en cuales medios, soportes y formatos publicitarios conseguimos mejores tasas de conversión. Estar con esta información al día, nos permitirá conseguir campañas publicitarias más efectivas y por ende tasas de conversión más altas para nuestro negocio.

Aumentar la tasa de conversión es la segunda manera más rápida y efectiva de incrementar las ganancias en un negocio. (La primera manera más rápida para aumentar ganancias es el margen de beneficios).

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martes, 27 de enero de 2015

Serie variables claves de un negocio: ¿Que son los leads y como conseguirlos?




Como continuación de la publicación anterior "Las cinco variables claves de un negocio", esta va a ser la primera de una serie de cinco publicaciones, donde te estaré explicando en detalle que es y como funciona cada variable en el negocio. Comencemos con la primera variable clave: los leads.

En marketing y en el lenguaje de los negocios, un lead es aquella persona que puede estar interesada en nuestros productos o servicios, pero que nunca nos ha comprado o contratado nada, o sea los Leads son clientes potenciales. Cuando estos clientes potenciales nos compran por primera vez pasan a ser considerados clientes habituales (por llamarlo de alguna manera, aunque ya no nos vuelvan a comprar más).

Veamos ahora con algunos ejemplos como podemos conseguir leads. Los ejemplos los vamos a agrupar en dos canales: canal offline y canal online, puesto que es conveniente que las empresas que operen en ambos canales cuenten con estrategias separadas para cada uno de ellos.

Canal Offline: 
-Anuncios en prensa local
-Anuncios en radio y TV locales
-Repartir folletos, flyers a pie de calle
-Realización de sorteos, rifas en establecimiento físico, donde el único requisito sea que el cliente deje nombre y email para avisarle si resulta ganador. Esta acción se puede combinar con otra en el canal online. Por ejemplo anunciando al ganador del sorteo en la página de fans de la empresa en facebook.

Canal Online:
-Lanzamiento de ofertas, descuentos y promociones en redes sociales (fundamentalmente Facebook).
-Lanzamiento de un taller gratuito a través del canal de Youtube.
-En Google plus, publicar enlaces a los contenidos de Facebook y Youtube para generar una mayor interacción con los usuarios y darle mayor visibilidad a la marca y/o la empresa.


Dependiendo del tipo de negocio y su ubicación habrá que estudiar como crear sinergias con el entorno. Por ejemplo una cafeteria o restaurante cercano a una zona de oficinas podria establecer precios especiales para las personas que laboran en dichas instalaciones. Si hay un hotel cercano, se podrían establecer promociones especiales para los huéspedes y el personal de dicho hotel. Se trata de estudiar el entorno del negocio y ver como podemos sacar el mayor partido posible para convertir esos clientes potenciales (leads) en clientes habituales del negocio.

Te espero en la siguiente publicación, en la que voy a hablarte de la segunda variable clave "la tasa de conversión"

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martes, 20 de enero de 2015

Las 5 variables claves de un negocio


Las cinco variables claves de un negocio son aquellas variables que inciden directamente en el crecimiento del negocio. Cuando actuamos sobre algunas de éstas cinco variables y aumentamos su crecimiento, el resultado que conseguiremos se reflejará en un aumento de las ganancias del negocio.

Las cinco variables claves constituyen la estructura sobre la que se edifica cualquier negocio, por eso son importantes estar atentos a su evolución, crear estrategias e implementar acciones que permitan mejorarlas, pues con su crecimiento estaremos estableciendo unas bases sólidas para desarrollar con éxito nuestro negocio. A continuación paso a mencionarte cada una de las cinco variables.

1. Leads
2. Tasa de Conversión
3. Número de Transacciones
4. Importe Medio de las Ventas
5. Márgenes

Cuando como empresario y/o dueño de un negocio te enfocas en estas variables, te estarás concentrando en lo que es verdaderamente importante para conseguir el éxito de tu negocio
.

Además cuando te concentras en estas cinco variables, evitarás caer en distracciones innecesarias y en derrochar tu energía en variables o elementos que no son estratégicos para el éxito de tu negocio y que constituyen la razón por la que muchos empresarios y emprendedores fracasan con sus empresas.

En las siguientes publicaciones de este blog, te iré explicando con más detalle que son cada una de estas variables y como puedes conseguir aumentarlas para que el negocio se vuelva más rentable y exitoso. Esta información que te voy a compartir gratuitamente en los siguientes posts es de un alto valor si estás interesado en tener y desarrollar tu propio negocio, o si ya tienes una empresa pero no estás consiguiendo los resultados que deseas hasta este momento.

Hasta el siguiente post !!!